“Chào sếp Thẩm.”
Ông ta bước tới, ngồi xuống đối diện tôi.
Chỗ của ông ta sát với màn hình máy chiếu nhất.
“Ngồi đi.” Ông ta cười nhẹ với tôi, “Đừng căng thẳng. Tôi chỉ tới để nghe dự án thôi. Tiểu Hứa khen kế hoạch của cậu làm rất chắc tay, nên tôi tò mò.”
Tần Dịch Phong vội chêm vào một câu: “Quý Hành là người chịu trách nhiệm nòng cốt dự án Lăng Vân từ giai đoạn 1 đến giai đoạn 4.”
Khi bốn chữ “chịu trách nhiệm nòng cốt” vang lên, sống lưng Tiền Hạo Minh cứng đờ.
Tôi để ý thấy hết.
Nhưng tôi không thèm nhìn hắn.
“Vậy bắt đầu đi.” Thẩm Duy Trinh tựa lưng vào ghế, hai tay đan vào nhau để trước bụng.
Tôi bấm bút trình chiếu.
Trang đầu tiên của PPT hiện lên.
Nền trắng chữ đen, không có bất kỳ thiết kế lòe loẹt nào ——
“Dự án Lăng Vân · Giai đoạn 4”
“Chiến lược Marketing Động Dựa trên Dữ liệu Hành vi”
Góc dưới bên phải: Quý Hành
——
Tôi bắt đầu thuyết trình.
Năm trang đầu là bức tranh tổng quan thị trường.
Tôi dùng đúng ba phút để nói tóm tắt về bối cảnh ngành, động thái của đối thủ cạnh tranh và vấn đề cốt lõi mà Gia Hằng đang đối mặt. Không có nửa lời thừa thãi, mỗi một câu đều được hỗ trợ bởi một điểm dữ liệu.
Thẩm Duy Trinh không hề ngắt lời tôi. Mắt ông ta nhìn chằm chằm lên màn hình, ngón tay thỉnh thoảng lại gõ nhẹ xuống mặt bàn một nhịp.
Từ trang số 6 đến trang số 12, chân dung khách hàng.
“Khách hàng cốt lõi của Gia Hằng có thể chia thành tám cụm tệp (clustering).”
Tôi chuyển sang biểu đồ dữ liệu —— không phải loại biểu đồ hình tròn xanh đỏ tím vàng lòe loẹt trong PPT của Tiền Hạo Minh, mà là biểu đồ phân tán (scatter plot) do tự tay tôi chạy từ dữ liệu thô, tám cụm tệp được đánh dấu bằng các màu sắc khác nhau, đặc điểm cốt lõi của mỗi cụm được chú thích ngay bên cạnh.
Giám đốc Data Center của Gia Hằng ngồi thẳng người lên.
Anh ta đẩy gọng kính, bắt đầu gõ lạch cạch trên bàn phím laptop.
“Cơ sở để phân chia tám cụm này là sự giao thoa bốn chiều của: tần suất tiêu dùng, giá trị đơn hàng, sở thích ngành hàng và lộ trình mua lại (repurchase path). Mô hình RFM truyền thống chỉ xét ba chiều, nhưng tệp người dùng của Gia Hằng lại có một tính đặc thù ——”
Tôi chỉ vào một cụm nhỏ nằm độc lập ở góc trên cùng bên phải biểu đồ phân tán.
“Cụm này —— chỉ chiếm 3.7% tổng số người dùng, nhưng lại đóng góp đến 18% lợi nhuận. Lộ trình tiêu dùng của họ không theo đường thẳng tuyến tính. Họ sẽ thoát ra sau khi so sánh giá, nhưng lại quay trở lại chốt đơn trong vòng 48 đến 72 giờ nhờ vào hiệu ứng giới thiệu qua mạng xã hội (social referral).”
Ngón tay của Thẩm Duy Trinh ngừng gõ.
“Phát hiện này của cậu từ đâu ra?”
“Tôi đã phục dựng lại lộ trình từ 720.000 log hành vi người dùng trong quý 3 năm ngoái của Gia Hằng, và phát hiện ra mô hình dòng người quay lại bất thường này. Sau đó tôi đã kiểm chứng lại với dữ liệu của quý 4 —— tỷ lệ tái lập là 91%.”
Tốc độ gõ phím của Giám đốc Data Center nhanh hơn.
Hứa Thiệu Đình hơi rướn người về phía Thẩm Duy Trinh.
Thẩm Duy Trinh khẽ lắc đầu —— ra hiệu không cần lên tiếng.
Tôi nói tiếp.
Từ trang 13 đến trang 22, phương án chiến lược.
“Đối với cụm người dùng quay lại bất thường này, tôi đã thiết kế một mô hình tiếp cận ba giai đoạn ——”
Chuyển sang sơ đồ quy trình.
“Giai đoạn một, ghim chính xác điểm chạm trong thời gian so sánh giá. Khi người dùng xem lần đầu nhưng chưa mua, tuyệt đối không đẩy thông báo khuyến mãi —— điều này sẽ càng kích thích tâm lý so sánh giá. Thay vào đó, hãy đẩy lên phần đánh giá của những khách hàng khác và nội dung tiếp thị theo bối cảnh (contextual content).”
